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    《蒙悅琴行致購琴家長一封信》

    2014年11月07日
        各位琴童家長:
        您好,作為一名職業的樂器經理人,對于過去上千起銷售案例的感觸,特別想和各位家長敞開心扉的聊一聊。

    從樂器銷售方面

        樂器行是一個小行業,也是一個專業性很強的特殊行業。之所以特殊,是因為對于老師水平、樂器優劣的鑒別,沒有一個統一的標準,甚至沒有標準。這就給一些存在僥幸心理的投機商提供了一塊沃土。我主要從事銷售工作,下面就從鋼琴銷售方面具體談一談吧。
     
        提到鋼琴,大部分琴童的家長可能會知道:珠江、雅馬哈。之后聽到比較多的是:卡瓦伊、星海。最近在網絡上出現頻率比較高的—金斯波格。90%以上的家長只聽過以上4個品牌,并且也只限于知道的范疇。那么鋼琴究竟有多少個品牌?到底哪個品牌好?為什么好?讓我一一為你揭開它們的面紗。
     
       日本原裝雅馬哈、卡瓦依是世界大品牌,但由于價位偏高,很難在中國批量推廣,所以,現在市場上流通的國產雅馬哈、國產卡瓦依都是降低標準的。而國產鋼琴金斯波格的營銷戰略是將資金投入技術,減少宣傳,因而質量屬于上乘,口碑不錯。

    顧客疑惑:為何常見珠江常用型號不被歡迎

        市場上流通的珠江常用型號(比如120R3型號,118M型號,125M1等型號),商家一般不會賣,因為這些常用型號所有琴行都可以從廠家進貨所以價格很透明利潤很低,所以商家會建議你買的基本上都是定樣琴(T系列、P系列、R系列和凱撒堡系列等高利潤的保護壟斷型號),定樣琴也就是代理制的鋼琴,商家為了多推銷定樣琴而把這種琴宣傳是新款或者提升版經典版,這種琴的價格并不透明,價格壟斷銷售,比如118CM高度的T1珠江鋼琴的售價竟然高達一萬多元,國產的凱撒堡鋼琴經過廣告包裝成“德國鋼琴”后售價竟然高達一萬八左右。
        其次,價格透明的常用珠江型號(比如120R3型號,118M型號,125M1等型號),由于珠江廠家的大力宣傳,琴行不得不賣珠江鋼琴,從而把品牌的附加值不斷的加在進價中,換句話說,賣價透明,但是進價很高。消費者的錢被廠家賺去了,而琴行也被綁架了,由于沒有利潤空間,有些不負責任的琴行甚至只給1—4年的質保。使的消費者的利益沒有保障。綜合起來,珠江的常規系列,是可以考慮的,雖然由于產量大,質量無法保證,但相對于代理制定樣琴而言,常規型號基本上性價比還算不錯。

    后起之秀—金斯波格

        金斯波格鋼琴是近幾年強勢進駐的一個品牌,憑借其強大的網絡宣傳,和不斷提高的鋼琴生產工藝以及廣泛的國際合作平臺,使得這個純粹的民族品牌在短短的幾年之中在中國鋼琴市場上硬是打出一片天地,尤其是近幾年金斯波格鋼琴廠合作引進了德國技術,使得金斯波格的技術迅速升級。由于價格介于珠江和雅馬哈之間,有一定的競爭力,性價比較好。
     
        其他的鋼琴就不一一列舉了,因為這些商家并沒有真正考慮到廣大琴童的實際情況。作為一個專業從事音樂教育的良心企業,考慮的不僅僅是推薦一臺好琴給孩子,而更應該站在實際的角度去想一想,有多少孩子在購買鋼琴之后由于種種原因輟學,又有多少孩子達到一定等級換琴以后,原有的鋼琴怎樣處置。這個比例有多少?在經過大量的電話回訪和實際調查后,我來告訴大家:以100個小朋友為例,以上兩種的比例之和,絕對大于75%。換句話說,大部分的鋼琴買回去1年以后是留著看的。大家可以做一個實驗:現在就打電話詢問一下周圍有鋼琴的朋友,孩子現在還在學的有多少。如果您遇到以上兩種情況,也建議給你當初購琴的琴行打個電話,問一問怎么辦,我想大多數琴行的回答只能是沉默了。所以,中國的家長怕了,怕買錯了,買貴了,怕孩子不學了……在種種的未知之中,家長還能毫無后顧之憂的培養孩子學鋼琴嗎?答案是否定的。
    購買鋼琴風險
        中國的鋼琴廠錯了。琴,是用來彈的,她是有生命的,不單單只是一個商品。國內的鋼琴企業把鋼琴的生產周期、材料篩選等重要步驟一而再再而三的降低,不惜代價的把產量提高,把銷量提高,進口高級鋼琴制作周期是二三十年,國產化的鋼琴平均制作周期是3個月,這也是為什么所有國產新鋼琴甲醛嚴重的超標的根本原因
     
    (下面是關于甲醛超標的詳細官方鏈接報道,敬請點擊瀏覽:經濟日報 揚州時報報道 中國消費網
     
    不信的話大家可以做了甲醛測試實驗,只要是剛拆封的新鋼琴用甲醛測量儀測試基本都是100%嚴重超標,并且國產新鋼琴油漆都含有輕微輻射大家做個測試試驗就知道我說的是真正的行業黑幕)。什么市場需求、什么質量把關,在銷量、利潤面前都顯的那么脆弱無力。中國的琴行也跟著錯了,中國的琴行看不到未來,看不到一個穩定的預期。
     
      “以銷售為主的琴行只有拼命的賣琴,拼命的增加銷量,以獲得高額的廠家利潤返點”———→“大品牌廠家也以返點的形式不斷的逼迫琴行吃貨,把風險轉嫁給琴行,竭澤而漁地追求發展”———→“國內很多琴行死就死在吃的貨太多,把肚子撐破后,資金鏈斷了”———→最終市場呈現一個畸形的狀態
     
    每個環節都只盯著自己的利益,廠家要量,所以綁架琴行,琴行要利潤,要活,所以只能昧著良心追求利潤最大化,銷量最大化。一方面廠家和琴行不分青紅皂白在網上宣傳自家鋼琴的好;另一方面琴行就利用消費者不懂的心理,用盡辦法勸你趕緊買琴。在這種情況下,誰來真正為家長考慮過,消費者怎么辦?難道這種現狀就不能得到改變嗎?路在何方?
    學琴周期
        首先,根據一個孩子正常的學琴周期為依據,1-2年為摸索期,3-5年為穩定和拔高期,5年以后才有可能進入專業期,所以剛剛開始學琴的孩子,我并不建議立刻買琴,那練習怎么辦?——由琴行免費提供鋼琴試用。鋼琴的好壞主要取決于鋼琴的音質和手感,但鋼琴音質和手感的辯別非常具有專業性,大多數家長沒有接觸過音樂,沒有接觸過鋼琴。在琴行選琴時,短時間內無法準確判斷幾臺鋼琴音質的差異,琴行老板、老師、網絡論壇等帶有自身利益主觀色彩很強的評論各執一詞,家長霧里看花,所以建議先由琴行提供鋼琴試用,通過租用鋼琴的 練習,對鋼琴音質聆聽辯認,家長心中會有一個印象,會有一個參照,再次購買時會有一定的幫助。再者,初學者在學習鋼琴時,都會采用“斷奏演奏法”,加上初學者不太會控制力度,都在用手“砸”琴,所以在鋼琴第一年的使用中,鋼琴鍵盤和琴槌的消耗是很大的,因此建議兒童初學鋼琴先試用琴行提供的鋼琴,之后再進行購買。
     
        大部分的琴行一般都不會開展鋼琴試用業務,因為退租以后影響銷量,并且退回來的琴無法正常銷售。“聰明”的琴行,為了最大限度的抓住客戶,也有試用的業務,但是只限一款或者幾款琴,這種琴也不指望賣,然后再以高昂的租金,一般300元每月左右的租金限制消費者試用,使消費者最終購買。
     
        良心的企業應該摒棄這種目光短淺的行為。應該給我們的下一代——琴童,提供優質的鋼琴,并且只象征性收取搬運費,因為音樂行業的利潤點絕不是靠賣幾個樂器!當家長覺得受騙,孩子被迫輟學以后,藝術生命終止了,廠家也好,琴行也罷也就沒有了源泉。所以我說中國的音樂行業從上到下都錯了。錯就錯在選錯了贏利點,只看到眼前的“現錢”,而忽視了長久的源源不斷的“大錢”。
     

    只有孩子學的好,學有所成,家長才可能在音樂方面增加投入。

    通過音樂,孩子得到熏陶,得到全面的發展,又創造了更多的價值,帶來更多的新學員,這樣才能共贏。

     
    最大限度的延長孩子的藝術生命,通過延長學員的藝術生命提供優質的鋼琴教學,琴童和家長才能為琴行做廣告帶來更多的學員——這才是琴行真正的贏利點。鋼琴只是工具,學琴才是目的,但是在中國90%的琴行都是把銷售鋼琴作為目的,把學琴當成的買琴的手段,有的琴行甚至根本就不辦教學,有的辦學也只是簡單幾間教室,這種把賣琴當成目的把學琴當成手段的本末倒置的做法是最可悲的事情!
     
        說到這,不免為中國的音樂行業惋惜,沒有一攬子計劃,沒有全局、大局觀。多么希望能涌現一批真正為下一代琴童考慮的音樂企業,不把單個銷售利潤作為唯一的目標,不以產量和銷量的多少作為“炫耀”的資本,要知道世界著名鋼琴斯坦威鋼琴廠,一年也就生產5000臺。
     
        希望目光遠大的音樂企業可以廉價為琴童們提供優質的鋼琴,讓孩子從一開始學鋼琴就接觸到正確的音色和手感,如果因為各種原因孩子不學了建議琴行原價收回所售的鋼琴,只收取價格象征性的使用費;如果需要換更好的鋼琴,建議琴行換購鋼琴不收家長任何附加費用;如果孩子能夠長期學下去,琴不退了,建議琴行租金也不要了,不管是新琴還是二手鋼琴,還有建議琴行把所有售出的鋼琴都提供20-30年質保,徹底打消家長顧慮。這樣的話,因為特殊原因輟學的孩子有了退路,兩年以后換琴的家長有了保障,長期使用的鋼琴售后沒有后顧之憂。其實我們琴童的家長并不在乎花多少錢買琴學琴,在乎的是這個錢花的值不值,如果真的對自己的孩子成長有幫助,投入再多也是值的。也只有這樣才能讓我們廣大的家長能夠毫無后顧之憂的去培養孩子,督促孩子。
     
        希望中國能夠出現更多的這種良心企業,回歸琴行的真正價值——“賣琴是手段,學琴是目的”讓家長能夠非常明確的對孩子進行音樂投入,培養孩子;讓孩子最大限度的延續藝術生命,創造更多的價值;也讓音樂企業有一個穩定的預期,看到自己的明天。
     
        ——來自蒙悅琴行某良心樂器經理人
     
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